İkna Etme Biliminde Ustalaşmak

Eğer liderlik, en temel tanımıyla, işlerin başkaları vasıtasıyla yapılmasını sağlamaksa, o zaman ikna lider için en gerekli araçlardan biridir. Çoğu lider bu aracı kendisinin erişemeyeceği, sadece karizmatik ve hitabet yeteneği olan kişilere özgü bir şey olarak kabul etmiştir.

Ancak son yıllarda, deneysel psikologlar hangi yöntemlerin insanları güvenli bir şekilde kabullenmeye, uymaya ya da değişmeye götürdüğünü öğrendiler. Yaptıkları araştırmalar iknanın öğretilebilir ve uygulanabilir birtakım ilkeler tarafından yönetildiğini gösteriyor.

Birinci İlke; insanların kendilerine benzemeyen değil benzeyen birisini izlemeleri daha olasıdır. O nedenle, akıllı yöneticiler davalarını kabul ettirmekte yardımcı olmaları için eş düzeylerinin katılımını sağlarlar.

İkinci İlke; insanların sadece kendilerine benzeyen değil, aynı zamanda kendilerini beğenen kişilerle işbirliği yapmaya daha isteklidirler. Onun için, gerçek benzerlikleri açığa çıkarmak ve samimi övgüler sunmak için zaman harcamaya değer.

Üçüncüsü; deneyler insanların size, sizin onlara davrandığınız gibi davrandıkları sezgisel gerçeğini teyit etmektedir. Bir iyilik istemeden önce bir iyilik yapmak doğru bir politikadır.

Dördüncüsü de,  insanların gönüllü olarak ve alenen verdikleri sözleri tutma olasılıklarının daha kuvvetli olduğudur. Yöneticiler için buradaki mesaj, taahhütleri yazılı olarak almalarıdır.

Beşincisi, araştırmalar insanların uzmanlara gerçekten saygı gösterdiklerini ortaya koymaktadır. O nedenle nüfuz kullanmaya teşebbüs etmeden önce, yöneticiler aşikar olduğunu varsaymayıp kendi uzmanlıklarını tesis etme çabasına girmelidirler.

Son olarak da, insanlar nadir olan şeyleri daha çok isterler; bu da kişiye özel enformasyonun herkese açık verilerden daha ikna edici olması demektir.

Bu ilkeleri tam olarak öğrenerek yöneticiler dinleyiciyi yakalamanın anlaşılması zor sanatını, kararsızların aklını çelmeye ve muhalifleri kendilerine döndürmeyi öğrenebilirler.

Kaynak: HBR’s 10 Must Read; Robert B. Cialdini

OKUDUNUZ MU?

2014 Yılı Erzincan Mahalli İdareler (Belediye) Seçim Sonuçları

2014 yılı Erzincan Mahalli İdareler (Belediye) seçim sonuçları aşağıda mevcuttur. Veriler Türkiye İstatistik Kurumu (TÜİK)’ndan …

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Güvenlik Kontrolü * CAPTCHA kodu zaman aşımına uğradı. Lütfen CAPTCHA kodunu tekrar yükleyin.